Der Kauf auf Rechnung ist die beliebteste Zahlungsart im deutschsprachigen Raum. Für Online-Händler bedeutet das eine einfache Wahrheit: Wer diese Option nicht anbietet, verliert signifikant an Umsatz. Doch wie integriert man “Buy Now, Pay Later” (BNPL) am besten in den eigenen Shop? Grundsätzlich gibt es drei strategische Gipfel, die man erklimmen kann: die In-house-Lösung, die Zusammenarbeit mit bekannten Marken (Branded) oder die Integration eines White-Label-Anbieters. Jede dieser Strategien hat entscheidende Vor- und Nachteile.

Warum der Rechnungskauf ein Muss für Onlineshops ist

Der psychologische Vorteil des Rechnungskaufs ist unschlagbar: Es ist die einzige verbreitete Zahlungsmethode, bei der der Kunde nicht in Vorleistung gehen muss. Er erhält und prüft die Ware, bevor er bezahlt. Dieses Sicherheitsgefühl ist besonders bei Shops mit geringerer Markenbekanntheit ein massiver Hebel, um die Conversion-Rate zu steigern.

Die Marktdaten untermauern diese Relevanz: Im deutschen E-Commerce machen BNPL-Methoden wie Rechnungskauf, Lastschrift und Ratenkauf zusammen fast 50 % des Checkouts aus. Auf diese Zahlungsarten zu verzichten bedeutet, auf die Hälfte des potenziellen Marktes zu verzichten.

Die drei Gipfel der BNPL-Strategie

Jedes Unternehmen muss seinen eigenen Weg zum BNPL-Gipfel finden. Hier sind die drei grundlegenden Routen:

1. Die In-house-Lösung: Der Weg der vollen Kontrollegroße Konzerne mit entsprechenden Ressourcen, wie die Otto Group, wickeln den Rechnungskauf oft selbst ab. Sie managen die Risikoprüfung, das Mahnwesen und das Ausfallrisiko komplett intern.
2. Die Branded-Lösung: Der bekannte Pfad über DrittanbieterHierbei wird auf bekannte Marken wie Klarna oder PayPal gesetzt. Der Kunde wird im Checkout auf die Seite des Anbieters weitergeleitet und schließt dort die Zahlung ab. Die Marke des Zahlungsanbieters steht dabei klar im Vordergrund.
3. Die White-Label-Lösung: Der Weg im HintergrundAnbieter wie Unzer agieren als unsichtbarer Partner des Händlers. Der Kunde verlässt den Shop nicht und sieht im Checkout lediglich die Option “Kauf auf Rechnung”. Die gesamte Abwicklung, von der Rechnung im Design des Händlers bis zum Mahnwesen, wird vom Dienstleister übernommen, ohne dass dieser als Marke prominent in Erscheinung tritt.

Die Modelle im direkten Vergleich: Vor- und Nachteile

Welche Strategie ist die beste? Ein Blick auf die Details hilft bei der Entscheidung.

Die In-house-Lösung

Vorteile:

Volle Datenkontrolle: Es werden keine Kundendaten an externe Dienstleister weitergegeben.
Maximale Flexibilität: Zahlungsziele, Mahnprozesse und die gesamte Kundenkommunikation können frei gestaltet werden.
Unabhängigkeit: Keine Abhängigkeit von den Systemen oder Entscheidungen Dritter.

Nachteile:

Hoher personeller Aufwand: Es werden eigene Teams für Risikomanagement, Debitoren und Kundensupport benötigt.
Volles Ausfallrisiko: Der Händler trägt das Risiko von Zahlungsausfällen zu 100 % selbst.
Notwendige Vorfinanzierung: Der Händler muss die Ware finanzieren, bis der Kunde oft Wochen oder Monate später bezahlt.

Die Branded-Lösung (z.B. Klarna, PayPal)

Vorteile:

Kein Risiko: Der Händler ist gegen Zahlungsausfälle abgesichert.
Keine Ressourcenbindung: Kein eigenes Personal für Mahnwesen oder Support notwendig.
Sofortige Liquidität: Das Geld wird in der Regel sofort an den Händler ausgezahlt.
Markenbekanntheit: Die Bekanntheit des Anbieters kann Vertrauen schaffen und über dessen Marktplatz neue Kunden anziehen.

Nachteile:

Verlust der Customer Journey: Der Kunde wird auf eine externe Seite umgeleitet, was die Markenbindung schwächt.
Keine Kontrolle über Kommunikation: Der Händler hat keinen Einfluss auf den Tonfall oder die Härte des Mahnprozesses.
Wettbewerbsrisiko: Auf der Plattform des Anbieters kann dem Kunden ein Konkurrenzangebot angezeigt werden, wodurch der Kauf verloren gehen kann.

Die White-Label-Lösung

Vorteile:

Steigerung der Conversion: Behält die Vorteile des Rechnungskaufs (keine Vorauszahlung) bei.
Kein Risiko & keine Vorfinanzierung: Der Händler ist abgesichert und erhält sein Geld schnell.
Maximale Flexibilität: Die Kommunikation (z.B. der Tonfall von Zahlungserinnerungen) und Prozesse (z.B. Zahlungsziele) können individuell an die Marke und Zielgruppe angepasst werden.
Beibehaltung der Customer Journey: Der Kunde bleibt durchgehend im Shop und in der Markenwelt des Händlers.

Nachteile:

Abhängigkeit vom Dienstleister: Man ist auf die Technologie und den Service des Anbieters angewiesen.
Potenzielle Verwirrung bei Endkunden: Wenn ein Kunde tief in die AGBs schaut oder ein Inkassoschreiben erhält, taucht dort der Name des Dienstleisters auf, was zu Fragen führen kann.

Fazit: Die Wahl der richtigen Strategie

Es gibt keine Einheitslösung. Die Entscheidung für ein BNPL-Modell hängt stark von den eigenen Ressourcen, der Markenstrategie und der Zielgruppe ab.

• In-house ist nur für sehr große Unternehmen mit etablierten Finanzabteilungen realistisch.
• Branded bietet einen einfachen, risikofreien Einstieg, geht aber auf Kosten der Kundenbeziehung.
• White-Label stellt einen Mittelweg dar, der finanzielle Sicherheit mit maximaler Markenkontrolle und Flexibilität verbindet und sich daher für viele Händler eignet, die ihre eigene Kundenbeziehung stärken wollen.

Quellenangabe:

Vortrag: Christoph Heinzle, „Mit Buy-Now-Pay-Later auf die Umsatzspitze!“, gehalten am 24.04.2025 bei “Gastvortrag bei E-Commerce Initiative Österreich”.
Zusammenfassung mit Unterstützung durch künstliche Intelligenz (Gemini), final redaktionell bearbeitet durch das Redaktionsteam von der ECIÖ.